掌控谈判

2019-02-08 RATING: */10

掌控谈判

作者:塔尔·拉兹 克里斯·沃斯 

一、思考

二、书摘

我们太过习惯在谈话中妥协,以至于经常感觉不到谈判的必要性。但总有些事,不容你妥协。比如,某天你突然接到一通电话,对方凶狠又笃定地告诉你“你儿子在我们手上,给我们一百万,否则他就死定了”,你能想象自己选择妥协吗?

用心对脑: 西方主流学界曾经笃信经济学中的“理性人”假设,也就是假定交易或谈判的双方是采取理性行动的、自私的、试图把自己利益最大化的人。哈佛等研究谈判与沟通的机构也在此基础上,提出所谓的谈判程序。但是,不断出现的人质被杀惨案让这样的谈判程序自动破产。

如果没有对人类心理的深刻理解,如果不承认人类是疯狂、冲动、情绪化的非理性动物这个前提,在瞬息万变、令人焦虑的谈判中,所有粗浅的智慧和逻辑都没有意义。

我们在工作和生活中遇到的绝大部分沟通互动,说到底都是谈判。卧室里,让孩子准点睡觉;餐桌旁,和伴侣分配家务;公司里,和领导讨论薪资;没有人能永远逃避谈判。人一生中能获得什么成就,其实就看你能从别人那里或者和别人一起能获得什么成就。

重复对方的话,背后传递的意思都是“请帮助我理解一下你的话”,核心是模仿。通过重复对方说的话,你能激起人的“重复本能”,你的对手会毫无悬念地开始解释自己最后说的话,从而维持双方的交流。相反,如果你的问法是“你说的是什么意思”,就可能传递出冒犯的意味,让人产生戒备。

避免最糟糕的对抗,只要做到简单的四步:

  • 使用深夜电台主持人的声音;
  • 开口时先说“对不起”;
  • 重复对方的话;
  • 至少沉默4秒,等神奇效果在对方身上发生;
  • 重复以上四步。

策略性同理心,是指理解他人感受和想法的同时,能听到这些感受背后的声音,并据此在接下来的交流中对他人产生影响。大部分人在发生争执时很难说服别人,因为双方都只关心自己的目标和看法。

在某个层面上,谈判专家和对手之间的关系,是一种治疗和被治疗的关系,就像心理医生和病人。心理医生反复试探、了解病人的问题,通过给病人反馈,从而引导病人更深入地阐述病情,并在行为上做出改变,谈判专家要做的也是如此。

同理心并不是指对别人友善或赞同,而是理解对方。只有你理解对方,才能明白什么力量能改变他们。

运用策略性同理心技巧,并不是完全转换到对方的立场上。你只是定位对方的感受,把它们变成语言,然后非常冷静并保持尊重,把对方的情绪重复给他们听。在谈判中,这就叫作“标注”。

当你的对手情绪紧张时,标注会发挥特殊优势。标注消极情绪,有助于削弱它,而标注积极情绪,则能巩固情感。

标注的最后一条规则是保持安静。人们倾向于在结束说话时,扩展说过的话,比如说完“似乎你很喜欢那件T恤”,会补充一个具体的问题“你在哪儿买的”。克制你的冲动,就能引诱对方透露信息。

在法庭上,辩护律师在开场陈述中,会很恰当地提到被告所受的所有指控,并提到被告的弱点,他们把这种技巧叫作“拔刺”。


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