先发影响力(R)

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2017-10-28 RATING: 8/10

先发影响力

作者:罗伯特·B.西奥迪尼

一、思考

本书的核心观点是:在沟通之前,通过策略性地引导初始注意力,沟通者可能打动受众,让他在接受具体信息之前就对其产生认同。

在这个信息爆炸,节奏越来越快的时代,注意力被海量的点分散,在影响别人之前首先要争取到注意力。

有没有留意到,如果在你的朋友圈里看到一条消息出现多次,你就会认为这是在刷屏,你和同事都在关注,似乎它就变成了全世界最重要的事情,似乎全世界都在聚焦这件事情。也许这只是个小圈子内的事情,你的家人,同学甚至没有听说过这件事情。

二、书摘

生活中没有什么事是非同小可的,除非你正在想它。

拿下对方的“注意力”,影响力就成功了一大半。一旦人的注意力落到了某个概念上,就容易对它产生过分的重视。

将受众的注意力提前转移到说服目标上。

在刑事案件侦讯期间,摄像头正对着谁的面部,谁就更有可能被认为是罪犯。

吸引注意力的方法:

  1. 与”性“相关:Bra、陌生人交友、杜蕾斯、口红、维密…
  2. 与”危险“相关:杀毒、清理…
  3. 与“变化”相关

保持注意力的方法:

  1. 与”自己“相关:个性化定制、邀请短信与自己的信息相关、探探的匿名暗恋短信、把广告词从第三人称改为第二人称,能让观众更关注产品信息…
  2. 与“未完成”相关:如果一件事是在”未完待续“的状态,我们的大脑就不会将它放下,而希望继续完成它。
  3. 与“神秘”相关:答案揭晓之前,我们会保持更高的注意力。每一本成功的大众科普读物都会以神秘的故事开头。

常用的引发联想的手段有两种:1.通过语言、文字和图像;2.通过情景。

顶尖销售员快速与陌生客户建立信任的套路:

​ 1. 暴露小缺点。人天生对陌生人是有所防备的,这是一种自我保护机制。如果我们在陌生人面前故意暴露自己的一些小缺点,例如一个贪吃的吃货、一个马大哈的销售,可以让人很快放下防备,为取得信任铺平道路。

2. 承诺即刻兑现。故事中销售员的套路,其实是进行了一场小小的承诺兑现。客户把钥匙交给他,他没有拿到钥匙跑了,而是如约取到文件返回,这样小小的一个来回,就证明了这位销售员是一位重承诺的人,而这样的人,往往是容易取得别人信任的。

正向检验策略:提出的问题往正向引导—-“滑道只朝一边开”。【案例】访问前,询问受访者是否认为自己爱冒险/乐于助人,可大幅度提高受访几率。

对自己主动选择靠近的东西,人们会分配更多的重要性。

变化引导定向反应:独特性能将人们的注意力转移到独特的因素上。【案例】一对一比较时,消费者偏爱耐用的沙发;一旦再加入三款同样耐用的沙发,大多数消费者反而会选择唯一一种不耐用但更柔软的沙发。

★★★影响力7大武器★★★

1、互惠【知恩应图报】

▲抓住机会,抢先赠予。抢先送出有意义、出乎意料、量身定制的好意。

2、喜好【人们愿意答应自己喜欢的人提出的要求】

▲强调相似之处,并提出赞扬,最后抢先表达你的喜爱。通过拉近关系和表达喜爱,让对方喜欢自己。

3、社会认同【人们会以他人的行为作为判断标准】

▲提出有效性和可行性。指出一个大家都在做的有效且可行的选择。

4、权威【人们愿意听从专家的意见】

▲具有专业知识和可信赖感。让专家更值得信赖。

5、稀缺【物以稀为贵】

▲损失是稀缺的终极形式,令宝贵的东西或机会再也无法获得。物品的稀缺性既提高了损失的可能性,又提高了人们对该物品价值的判断。

6、承诺和一致【人们希望与自己过去的所作所为保持一致】

▲让对方主动做出承诺。提出问题,让对方确认或者答应。

7、联盟【人们愿意听从和自己在一起的人】

a 身心合一:利用亲戚和同乡的力量。

b 行动合一:制造和对方共同行动的机会。

▲效果:提升喜好之情、增加支持行为

▲方法:

1、 音乐共鸣

2、 持续交换

3、 共同创作

4、 征求意见

★★★影响力武器的应用时机★★★

1、 培养积极的关系【互惠、喜好】

2、 减少不确定性【社会认同和权威】

3、 激励行动【一致性和稀缺】

一个提高学生课堂注意的力的方法:

  1. 呈现一个谜。
  2. 强化神秘感。
  3. 考虑其他解释并提供反对的证据,把范围收窄到正确的解释上。
  4. 为正确的解释给出线索。
  5. 揭开谜底。
  6. 从所研究的现象中得出启示。

通过先发影响力两大武器:注意力和联想,在传递相关信息前,就能够抓住别人的注意力,奠定胜局。

问人们心情好不好,阴天就会差一点,晴天就会好一点。但是如果提醒下「顺带问下,您那里天气如何」,这种晴雨天效应就会立刻消失。

硬植入的广告效果不如软植入,那些明显的广告不如含蓄的广告。(27%比47%)因为消费者在发现意图后会自行对偏差进行「矫正」。

广告在深夜效果更好,因为这时候人们的意志力已经所剩无几。

互惠 :酒店为了鼓励客人重复使用毛巾,所以在毛巾前面写了个卡片,一种是表示已经为客人重复使用毛巾的行为向环保组织捐款;另一种则表示在客人重复使用毛巾之后,会向环保组织捐款。结果第一种效果比第二种好了47%。

喜好: 销售人员抢先表达自己对客户的喜爱。

社会认同:为了借助社会认同引擎来促使企业停止污染,很多国家先是在行业内部对排污企业的环境绩效进行评估,接着公布评分,让该行业的所有企业都能看到自己跟同行比较起来做得如何。据说这么做能带来30%的改善。

权威: 权威的效果建立在专业知识和可信赖感基础上的。不动产公司的接线员在说话时,仅仅把「中介」改称「专业中介」,就能提高16%的成交概率。

稀缺:稀缺不光提高了损失的可能性,还提升了物品的估值。

身心合一 :犹太人说服日本人保护他们的理由:「因为我们都是亚洲人,跟你们一样。」

行动合一 :曾经一起齐步走过的小伙伴,之后合作的概率更高。协同反应带来联盟感,让人愿意放弃一些个人利益来换回集体利益。

音乐共鸣 : 音乐在无意识层面发挥作用,激发情感,超越认知,带来相似身心反应,塑造联盟感。


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